房产经纪口述：急于买房的客户，就是一块肥肉

原标题：房产经纪口述
：急于
买房
的客户
，就是
一块
肥肉
一
早上八点四十，我带着笔记本到售楼部二楼走廊尽头的会议室，会议室里已经坐了四个人。这并不是场大型会议，只有项目总经理和营销部及以下岗位的经理参加，要求对开盘前的工作做最后的梳理。
开会前，我与销售经理吴满坐在一起，提前沟通开会的议题。吴满告诉我，这次会议可能会有两个新的决策，大概涉及“提高价格”与“快速销售”。
我们两低声耳语，总经理这时走进来，吴满给我递个眼色，我们不自觉地挺直脊背。简单寒暄后，总经理宣告集团的决策。果然跟吴满说的一样，集团提出两点要求：第一要卖出更高的价格，指导建议提价200；第二要保证销售速度，要求开盘当天销售出90%。

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按照先前的讨论，我们提出一套调价方案。高管们依次表态，受到认可。吴满在投影仪上打开价格表，每栋楼按照意见挑出13套房源。我大致算了一下，每栋楼大概有二十多个交过认筹金的人，注定选不到房。
耗时比想象中短，仅仅10分钟，新的价格就调出来了，原本最高5149的那套房子，如愿涨到了5349。一眼扫过去，几乎没有4开头的价格。
那几套挂着低价但不会真拿出来卖的房子，统一保持4000，十分扎眼。

总经理象征性地征询意见，便敲定这件事，解决了第一个问题。随后，我简单陈述现在面临的最主要的问题：客户
扎堆要好房，差房没人认筹。
“按你这么说，抛开销控的房子不算，开盘大概能卖掉多少？”总经理端坐在会议桌上，眼镜泛着蓝光，冷冷地说。
我踌躇一会，说：“理论上，大概75%到80%之间吧。”
“离集团的任务差距不小，”总经理咄咄逼人，“有解决的方案吗？”
“有两种。”我舔了舔嘴唇，“第一种稍微付出点成本，第二种略微复杂。”
“只考虑第二种。”总经理挥了挥手，打断我。
“第二种首先还是调整价格，把现在没有人选的房源价格往下放，把选的人多的房源价格往上提，价差拉出来。”我看到总经理的脸上泛出浅浅的笑意，接着说，“最后把劣势楼层的销售提成提高100%。”
总经理想了一会儿，最终拍板：严禁中间房源客户调换以及销售员私下更名，一经发现，提成全部扣除。
认筹情况示意图| 作者供图
关闭的价格表再次被打开，吴满按照会议的意见调整价格：几个比较被排斥的楼层均价降低，几个好的楼层均价提高。我看了眼时间，十点不到，会议解决问题的效率越来越高。
几位高管开始发言，内容逃不脱狼性团队，谨慎盘客，甚至延展到酒店服务对案场服务的启示。气氛终于变得轻松起来。

我压低声音问吴满，“最抢手的房子比预期贵这么多，销售团队真的有信心吗？”
吴满诧异地看着我，反问道：“如果你打算明天买的股票，今天跌了5个点，你会放弃吗？如果涨了5个点呢，你会放弃吗？”
我沉默了。是的，我不会。
二
新的政策调整，效果非常显著，方案一经实施，两天内就完成接近100%的认筹率。销售员嘴上虽然抱怨提成不公平，却高效达成目标。
临近开盘，我的工作反而更加轻松。各项准备工作基本落实，后面就是
一些事项的监督。
那天，杨聪突然找上我，哈哈笑着递烟，我示意正在抽，他便自己点着了。胡扯几句后，杨聪进入正题。他找我的目的，是为了摇号系统的“操作”。
托付他的是一个在南京工地打工的工人，夫妻俩在工地干了一辈子，省吃俭用攒下一笔钱。早年挣的钱，受不了亲戚的揩油，只好在老家盖一座没人住的三层小楼。
几年后，女儿嫁人，去了滁州。儿子专科毕业也到工地打工，谈了一个在隔壁工厂打工的女朋友。准备买婚房时，正好赶上房价暴涨期。
他们早先坚持看南京郊区的房子，眼见着价格越涨越高，亲戚又出谋划策说再等一等。这一等，等来了愈加严格的限购。
不得已的情况下，他们又到临近南京的地级市看，暮然发现地级市的房价也超出了他们的承受范围。

可结婚必须得有房子，女孩明确表示不能回乡下小楼结婚，必须要有一套商品房。眼看多年的积蓄日益缩水，老父亲最后说：回老家的县城看。
一家人回了老家，正值县城抢房高潮期。想买好房，又苦于没有关系。
“情况就是这么个情况。”杨聪左右看了两眼，身子贴近我，“老头的意思，能不能想想办法。”
“没什么办法。”

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我虽然这么说，但还是探头向大厅看，宽敞豪华的大厅里，客户很多，销售员脚步匆匆，气氛一派火热。
杨聪看到我在寻找，便伸手指了一下。围绕沙盘一角站着四个人，父子长相相似，却泾渭分明地站成两拨。年轻男女偎在一起，在耳边说悄悄话，女孩对着沙盘比划，男孩握着女孩的另一只手，眼里的蜜几乎要溢出来。
那对中年夫妇倒疏远许多。瘦小的妇女站得略微靠后，眼神警惕地打量售楼部里的每一个人，偶尔说上两句，男人夹着一根没点燃的烟，没有搭话。
“怎么样，能不能想想办法，肯定不会让轩哥白忙。”杨聪神色暧昧地撞了一下我的胳膊，压低嗓子说，“我还没跟吴经理说。”
杨聪不是第一个来找我的人，也不会是最后一个。那几天，不断有销售员向我或明或暗地提起这件事。人多好房少，人人都想走后门。
我未跟任何人一个明确的答复。吴满知道这件事，但没跟我聊过。从业多年，他明白我的考虑。

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我在等。
三
当天下午上班，我在大厅遇到总经理，他招呼我去他的办公室。
“开盘活动没有问题吧？”总经理端坐在椅子上，伸手想拿茶杯。我连忙拿过茶杯，加大半杯热水。递给他时，大致讲了一下准备进展。
他“啧”地喝了一口水，盯着我问：“摇号系统调试了吧？”
我心中一颤，说：“整体的调试过了，细节的，明天来调。”
总经理从一堆文件里抽出一张纸，“我们的房子还是很受认可。这些都是单位关系，想找我帮忙。你拿去跟吴满对对，开盘时能照顾就照顾下，万一摇到了，让他们在里面多看几分钟也没问题。”
我没敢细看，大致有二三十个姓名。总经理看我收下单子，点了点头。“注意了，一定要公平，摇号千万不能让人说我们是暗箱操作。”他义正言辞。 copyright www.qqlingdiw.cn
回到自己的办公室，吴满正对着电脑嘿嘿傻笑，我把单子放在他面前。“呦，来啦。”吴满丝毫不惊讶，甚至有些惊喜，简单扫了几眼，说：“真他妈多。”
“快点吧。”我坐回自己的座位，跟吴满插科打诨，心情终于放松下来。
我知道他有办法。